どうすれば紹介がいただけるか＜音声配信あり＞

今日は、「どうすれば紹介がいただけるか」というテーマでお話ししてみたいと思います。紹介獲得というのは、私たちの業界では永遠のテーマのようなものですが、スキル（技術）は属人的なもので、散発的に発生するものという印象でしょうか。今日は、私が考える紹介獲得の技術をつらつらと書いてみたいと思います。

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では、本題です。昨日午後、研修講師として仕事をしていました。その中で募集人の方々に「これまでの（前回の研修からの）自身の活動を振り返り、研修の効果などを話し合ってください」という話をするのですが、その中で、毎回話されているのが「紹介」で、「紹介いただき…」とか、「紹介ってどうやって…」みたいな話題で盛り上がっているのです（研修の内容というよりは、紹介で盛り上がる（笑））。

周知のことですが、私たち募集人の多くは、「紹介獲得」には極めて関心が高く、かつ、どうすれば紹介をいただけるかというヒントを欲しているということでしょう。

で、この「紹介獲得」ですが、税理士・司法書士・社労士などの士業、商工会議所のネットワークなどから紹介いただく「BtoB紹介」と、個人のお客様などから紹介いただく「ＣtoＣ紹介」では、性質が異なると思います。

BtoB紹介では、「ビジネスパートナー」という性質であり、紹介をすることで紹介者も良くなりますが、自身（紹介元）にもメリットがあるという、「互恵の論理」が働いています。わかりやすくいうと、ギブアンドテイクです。根底には、専門的知識、スキルが存在しており、「いい人」では紹介はでません。

他方、ＣtoＣ紹介では基本には散発的（紹介が出るときもあれば出ない時もある）であり、論理というよりは、感情が動いたときがトリガーとなっていることがあると思います。また、自身（紹介元）は何か見返りがあるというわけではなく、単純に紹介者に「いい体験をしてほしい」「良くなってほしい」という動機で動いていると考えます。

こうした紹介の性質は異なるものの、私はその本質は同じだと考えていて、今日は、紹介の「本質」の話に近いです。

ところで皆様は、「九条の大罪」というドラマをご覧になられたことがありますでしょうか。ここは本筋ではないので、AIからの文章で転用させていただきますが、「九条の大罪」は、半グレやヤクザ、前科持ちなど、社会のダークな層からの厄介な案件ばかりを引き受ける弁護士・九条を主人公にした社会派リーガルドラマです。法律と道徳を切り離し、依頼人の利益のために型破りで冷徹な弁護をする九条の姿を通して、現代社会の闇とモラルの極限を描き出しています（ここまでAI（笑））。

このドラマにおける九条への仕事の依頼（弁護の依頼）はすべて紹介であり、自身が営業して仕事を取ってくることはありません。ここでは、九条が『どういうことをしてくれる弁護士であるか』というポジショニングが明確であるために、その依頼人（紹介者も紹介元）も、すべて社会のダークな層となって描かれていきます。

閑話休題。話を元に戻します。

私は紹介というのは、BtoBであれ、ＣtoＣであれ、本質というのは以下の3つに整理されて展開されると考えています。

・プロフェッショナルという、高い専門性があること。職業倫理があること（心理的安全性）

・商品なり、体験なり、「効果・貢献」に絶対の約束（自信）があること

・「〇〇といえば〇〇さん」というポジショニングに明確性があり、それを顧客に『認知してもらうための発信活動』があること

つまり、紹介だけで仕事をしているとか、紹介が頻繁に出てくるという方（ほぼ優績）は、上記3つが共通しています。順番に解説してみます。

＜プロフェッショナルという、高い専門性があること。職業倫理があること（心理的安全性）＞

→そもそも、紹介には大前提として、「高い専門性」が必要です。紹介が出てくる仕組みを考えてみると明らかです。BtoBであれ、ＣtoＣであれ、紹介者には、「何かしらのお困り事」が発生していると考えましょう。これは、住宅ローンで困っているとか、保険を考えているとか、キャッシュフローを改善したいとかです。他業界でみても、いい車がほしいとか、おいしい食事をしたいなどでしょうか。で、このご時世自分で調べて、自分でやってみるというのは一度は誰しも行ってみるものです。ただ、自分だけでは完結しない（または、よりよいサービスのほうがいい）という、『専門性』を求めて、誰か（これが紹介者）に相談していると考えます。この根底があって紹介者からあなた（募集人）に話があるわけで、当然に専門職でないと紹介はでません。

また、紹介に不可欠なことは、高い職業倫理です。より具体的にいえば、「秘匿性（守秘義務）」です。それこそ私たちは「お金」の話をします。紹介者→紹介元、紹介元→紹介者において、お互いに格別のお礼をすることは当然ですが、面談の秘匿性が守られていることは絶対です。ここにリテラシーがあるかないかは、非常に重要です。

＜商品なり、体験なり、「効果・貢献」に絶対の約束（自信）があること＞

→私たちの業界に限らず、人が紹介を出すのは、商品なり、体験（サービス）なり、その「効果・貢献」に絶対の約束（自信）があることです。いい商品を提供してもらえる、いいサービスを受けることができるという約束（自信）があるから、紹介元は紹介するのです。大事なことは、「効果・貢献」という部分です。

私たちの仕事でいえば、例えば、質の高いライフプランをしてもらえた、一時払い商品で資産を増やすことができた、保障があることで大変助かったなどでしょうか。こういう「効果・貢献を実感できたかどうか」は重要です。

＜「〇〇といえば〇〇さん」というポジショニングに明確性があり、それを顧客に『認知してもらうための発信活動』があること＞

→最後ですが、私が今日もっとも伝えたいことがここです。紹介で仕事をするために欠かせないことは、「ポジショニング」と「顧客認知」です。

私は、「ポジショニングこそ、紹介獲得の本質」だと思っています。先に題材であげた九条が紹介で仕事をするのは、「困ったヤツらの駆け込み寺」として機能している（そして、専門性もある）からであり、私たち募集人も「特定の悩みを持つ人の駆け込み寺になれているか」ということです。

皆さんは自分のポジショニングを一言で言い現わせていますでしょうか。自分は「誰の、どんな問題を、解決できる人間か？」を言語化するということです。「保険」ではお客様はイメージできません。このポジショニングというのは、広すぎると曖昧になります。「30代、40代のシングル女性の、お金のお悩みを、ライフプランニングから解決するFP」でもいいかもしれませし、「医療法人に特化した、資金改善提案を行うFP」などでもいいかもしれません。私（岡田）でいうと、インスタなどで見かけたことがあるかもしれませんが、「保険会社・損害保険に勤務する方に、最適なライフプラン提案を！」と銘打って、保険会社内勤専門FPとすることを発信しています。このように、どこのポジションで活動し、どういう問題を解決してくれる人かを明確にすることです。これを何度も何度も手帳に書き出して、自分だけの「特化」を作ることです。

もう1つ非常に重要なことがあります。これは、先に挙げた2つにもすべてに共通することで、どんなに専門性があっても、高い職業倫理があっても、顧客（紹介元）がそれを『認知』していなければ、絶対に紹介は出ないということです。紹介には唯一絶対の法則があります。それは、「〇〇といえば、〇〇さん」というポジショニングの、認知があるということです。

紹介が出ない人というのは、お客様の頭の中に、「この人に頼めば解決できる」という明確なイメージがないからです。紹介が出る人というのは、どういう問題を解決してくれるか、という認知がお客様にあります。

よく、紹介には、アフターフォローが大事、保全が大事といわれます。これは「関係性構築」という視点もありますが、「認知の強化」という視点が強いと思っていて、どんなにアフターフォローしても、保全しても紹介が出ないという人は、「どういう問題を解決してくれるかを伝えていない、伝えていたとしても、『わかりにくい』のです。自分にプラカードがかかっていると思って、「〇〇といえば、〇〇さん」というポジショニングを認知させていくことです。

私がよく、「自分自身を定義してほしい」という話をしますが、これも同様です。自分の定義が一言で言い現わすことができるようになったら、それを認知してもらう活動に移ります。これが、例えば、「自分新聞」を作ることでもいいかもですし、ハガキを書く、必ず1年に1回訪問するなどです。

よく、「過去に紹介がでた人からは紹介が出るが、紹介しない人からは紹介がない」という話がありますが、これは半分本当で半分は間違っているように思います。紹介を一度してくれた方は当然に紹介がでます（これが半分）。ただ、紹介がないからと言って、紹介がでないわけではありません。そのため「紹介がほしい、いただけたら嬉しい」という話も併せて伝えていく必要がありますね。

今日は以上です。