【無料】　共同募集を知る（単独募集との相違点）＜音声配信あり＞

今日は、これまでと趣向を変えて、私が活動のメインマーケットとしている、「共同募集」についてお話ししてみたいと思います。

私は、今回の改正保険業法を受けて、共同募集はこれからの保険代理店経営（経営者サイド）においても、募集人の活動においても非常に重要な視点になると考えています。

今回のお話はコラムのようなものですから、有料会員の方・無料会員の方、皆様がお読みお聞きいただけます。ぜひ音声でお聞きください。

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では、本題です。最初に、「なぜ、私が共同募集を語るのか」について触れておきます。私は、もともと「近代セール社」という出版社でＦＰ手帳などを作成しており、30歳で（あえて固有代理店名を出しますが）2008年ブロードマインド株式会社に転職します。同社は早くから共同募集を取り入れ新卒を育てている、大変すばらしい代理店です。私は当時、共同募集の黎明期ともいえた時代から携わり、その後、（こちらも、あえて固有代理店名を出しますが）株式会社アイ・エフ・クリエイトに移ります。同社は共同募集では、「超」がつくほど有名な会社であり、その後、今に至ります。

私は、出版社出身だったということもあり、特にイニシャルマーケットがあったわけではなく、保険業界にきて最初に携わったのが「共同募集」案件であり、それ以来18年間ほぼ共同募集のみで活動しており、今も共同募集に携わっています。

よく共同募集は単独募集（イニシャルマーケット活動）と比較され、少し「半人前」的にみられることがありますが、私はまったくそんなことはないと思っています。共同募集には、共同募集にしかない特有の難しさがあり、共同募集では「心技体、心（＝姿勢）・技（＝知識・能力）・体（＝活動量・体力）」が求められます。

なので、「そもそも、なぜ私が共同募集を語るのか」という点ですが、私は共同募集の「上流工程から下流工程」までを第一線で、18年間募集人として現場で携わり続けているという自負があります。その私が、単独募集と異なる共同募集をお話するというのが今回の主旨です。

よく、共同募集の枠組みで、「リーズ案件」などと呼ばれたりするものがあります。商品リーズ（O2O）、ライフプランリーズ、買取リーズなど、様々な呼称がありますが、リード（見込み客）を現場募集人にマッチングさせるので「同じ括り」にされているかもしれませんが、リードが提供されても単独募集（買取がこれにあたる）もあります。今回は、こちらの話ではありません。そもそも、私はあまり買取は行わない主義です。共同募集のみです。

共同募集はその名のとおり、「共同」募集ですから、手数料がスプリットされます。ここのスプリット割合について様々なご意見があるかもしれませんが、私は妥当と思っています。上記に、共同募集の「上流工程から下流工程」と触れましたが、これは変な意味はなく、共同募集では特に上流工程で、本当に様々な方のご尽力があり、私たち募集人に案件が流入しています。ここに携わる方の時間・労力・座組などを鑑みると、手数料のスプリット割合には何も違和感がないというのが、個人的に思うところです。

ここの上流工程（つまり、マーケティング）では、本当に一流の仕組みが組まれています。保険会社の方、また提携先企業様などが協力してできていく素晴らしい仕組みです。正直、一募集人がSNSなどで集客して募集する仕組みとはレベルが違います。

そして、私たち現場の募集人が携わるのが、下流工程であり、ここで私たちは相談者にお会いできているというわけです。共同募集事業では、「保険会社による提携先発掘→企画立案→提携先企業の会員に向けた集客・マーケティング→保険募集人の面談」という流れで実走され、実際に私たち募集人がお会いできるまでに、普通に1年以上かかっており、まずは、共同募集に携わる現場の募集人はここに理解を深めることが、本当に大事だと思います。

先にも少し触れましたが、現場の募集人のご意見を聞くと（私は上流も下流も知っているので、いろいろ思うことがあるが）、

・案件がよくない

・うまくできない（むずかしい）

・自分と合っていない

・取り扱える保険会社がすくない

・契約率とかいろいろ言われる

などの意見があるのですが、私は「一募集人の目線ではなく、この事業を進める一翼を担っている」という視点が重要であると思っています。共同募集とは、「会社　対　会社」の事業であり、契約率、単価もある程度求められるというのも、これは当然のことだと思います。本当に、案件化するまでの皆さまの苦労には頭が下がる思いです。

そして、現場の募集人としては、こうした共同募集に参画し、相談者と応対するわけですが、単独募集との大きな違いは何か。それは、もう一つの答えがあり、「共同募集」とは「営業パーソンが2人いる」ということです。

単独募集というのは、自分一人がそのお客様に携わって募集をしているという意味です。では共同募集とは何かといえば、「共同」なので、営業パーソンが2人いるという意味になるはずです。2人とはだれとだれか。1人は現場でお客様と相対する「私たち」です。もう1人は、コールセンターの方であり、DMなどで集客した広告（人とは限らない）です。

2人いると何が難しいかなんですが、これはね、初回アプローチで、顧客マインドが

・思っていたのと違う（違ったらどうしよう）

・聞いていたのと違う（違ったらどうしよう）

・安易に面談受けたけど、大丈夫かしら

こういうものがあるんです。もちろんこうした「印象」は、ネガティブなものだけではなく、ポジティブなものもあるといえますが、ポジティブであれ、ネガティブであれ、顧客の「印象」があり、これを、正確に聞く・答える、という作業に、かなり丁寧に対応しなければならないということです。

こう言うと、「なんだ、そんなことか」と思う人がいらっしゃるのですが、そんなことではありません。皆さんも経験があるでしょう。旅行で泊まるホテルとか、なんでもいいですが、最初聞いていた「印象」があって、実際にやってみると、「印象」と違ったということ。これがポジティブ変化すればいい（契約率はあがる）し、ネガティブ変化もする。顧客心理として「比べている」ということです。

では、この「顧客の印象」をポジティブに変換するにはどうすればいいか。これを考えてアプローチを構成すればいいわけです。

例えば個人情報の取扱いの説明です。個人情報に留意できるというのは、共同募集では間違いなくポジティブ変換される。心理的安全性をしっかり構築をするのです。また、会社概要も同様です。推奨方針、権限明示をすることは当然に行うことですが、ここで自身の会社もしっかり説明するこれもお客様の視点からみると、安心につながります。

そして、アプローチでは、こういう顧客心理を理解した「語彙」が必要であり、これを「文脈」にしたものが、「ロープレ」です（ここにノウハウがつまっている）。共同募集には、共同募集に特化したロープレがあると思っていて、これを理解できているかどうかは、生産性（単価×契約率）を大きくわけていくと考えます。

この共同募集に特化したロープレというのは今後、FPナレッジでもお伝えてしていく予定ですが、今日はこのあたりで。

今日も頑張っていきましょう。