優績者の「コミュニケーションスキル」を分析する＜音声配信あり＞

今日は、「優績者のコミュニケーションスキルを分析する」というお話をしてみましょう。先週、ゴルフで募集人の方と交流する機会があったのですが、その際に、男性募集人の方から、「FPナレッジの優績者を分析する話が大好きです」というお話をいただきました。私的には、その分野（優績者の分析）なら、まだまだ書きたいことがあると思ったので、今日はそのお話です（笑）。

完全にコラムですが、月曜日のFPナレッジは詳細に掘り下げて書く時間を取ることができるので、「コミュニケーション」についてしっかり書いてみたいと思います。皆さんの参考になればうれしいと思います。

弊社（FPknowledgeスタッフ）から、「春のキャンペーンをしたいので無料記事を書いてほしい」と言われております故、今回は、有料会員さま・無料会員さま皆さまがお読みいただけます（一定期間後、有料記事になります）。以下サイトでは音声でお聞きになれます。ぜひ、音声でも聞いてみてください。なお、明日は、「民間の医療保険は本当に必要か」というお話をしてみたいと思います（こちらは有料）。

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では、本題です。私は、FＰナレッジの活動をしているので、様々な募集人の方と交流する機会をいただきます。その際にいわゆる優績者（優績者の定義としては私の独断の基準として、COT以上またはMDRT終身会員（10年連続）の方を指している）には、男性でも女性でも、「共通するスキルがある」と思っていて、それ（＝スキル）が顕著に表れるのが、「コミュニケーション分野」だと思います。

私は、（飲みの席などで）優績の方とお話をしていると、急に黙り込むことがあります。で、「急に静かになって…」とツッコミを受けることがあるのですが、それは自分の中で、「コミュニケ―ションの分析モード」に入っているだけで、自分の中で、「なるほど、こういうスキルを巧みに使っているのだな…」と考えて関心するのです。そして、その場（もしくはその場を離れて）即刻携帯にメモを入れます。これ（優績者と会えたときの即刻メモ）は皆さんも実践したほうがいいと思います。

よく、「優績者にどうやって話そう？？」とか、「優績者に話しかけたい」などと考えている若手募集人（あまり売れていない方を指す）がいますが、そういう考えは捨てたほうがいいです（笑）。そもそも優績者は忙しいです（だから優績である）。忙しい方に無理に話しかけても嫌われるだけというか、あまりいい印象は持たれません（笑）。

どうすれば優績の方と交流を持てるかですが、「自分が仕事に集中して、あなた自身も忙しい自分になる」ことです。当然に優績の方とは、「成績基準では」レベルが違うでしょう。でも、あなた（私も含む）レベルでも、しっかり告知を調べて、設計して、ライフプランを分析して…と集中して仕事をしてみてください。

私が知る「優績者」は視野が広いです。そして、執務室でしっかり仕事をしている人、頑張っている人を優績は「見てくれて」います。そういう「頑張っている人」には「ぼそっと」話しかけてくれるものです。また、飲み会などで優績者の方と交流できる機会をいただいたときも同じです。無理に話しかける必要はなく、「ただ会話を聞いてみて」ください。聞くだけでいいです。そこには、「優績者独自の所作、目線、コミュニケーションスキル」が満載です。

その1つは、例えば「伝わっている？」とか確認するコミュニケーションです。私の知り合いの優績は、会話の合間合間に「僕の言いたいこと、伝わっている？」という『確認』を挟むのです。これです。ビジネスでは、「ここまでは伝わっておりますでしょうか？」と丁寧に変換するとイメージできると思います。大事なことは「きめ細やかな確認をする」という作業です。

また、「いつにする？」（日程の確定）も口癖だったりします。優績は下手な約束はしませんが、会話の流れに合意できた場合は、「具体的なスケジュールの確定が早い」です。よく、「決断が早い」という話があると思いますが、私が考えるに、「仕事ができる人＝決断が早い」ではなく、「仕事ができる＝お金がある（資金力がある）＝決断が早い」なのです。多くの場合、決断にはお金が伴います。内容に合意できればお金には一切の迷いがないので決断が早いのです。

以前に、優績者が行っている「雑談」を分析するというお話をしていえます。「【FPナレッジ】　コミュニケーションを論理的に説明する　～「共感」「深掘」「展開」「教示」を使い分ける～＜音声配信あり＞」という回です。こちらもぜひ参考にしてください。

コミュニケーションを論理的に説明する　～「共感」「深掘」「展開」「教示」を使い分ける～＜音声配信あり＞

今日は、実務ネタか実務ネタではないか意見が分かれるジャンルといえる、「コミュニケーション」をテーマにお話ししてみたいと思います。私（数学科）的にコミュニケーシ…

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まだまだ優績には共通するコミュニケーションスキルがあると思いますが、今日は、その1つで、優績が使う、「抽象化する力」について解説してみたいと思います（ここからが今日の本題（笑））。

優績の方で、非常に商品をしっかり研究していて細部まで熟知しているという方も当然におられますが、そうではなく、商品はあまり詳しくない（というか、知らないことが多い）が、売れ続けるという方もおられます。これはどういうことかと、私なりに考えてみたことがあります。

これは、その優績の方に職域などのマーケットがあるからではありません。マーケットがあるというのは、私から言わせると「十分条件」であり、売れるための「必要条件」ではありません。コミュニケーション力は売れるための「必要条件」です。以下に私の頭の中の「必要・十分条件」をガウスにしました。参考にしてください。

＜募集人として売れていくための必要条件＞

・コミュニケーション力があること（ヒアリング力があること）

・継続行動ができること

・信頼感があること

＜さらに売れていくための十分条件＞

・強いマーケットがあること

・高度な商品知識があること

・ブランディングができていること

・高単価案件の導線があること

・身だしなみ

抽象化スキルとは「複雑な現実を相手が理解できる本質に変える力」

つまり、優績者に共通する条件（＝売れていくための必要条件）の1つが、コミュニケーション力であって、その中でも優績が多用していると感じるのが「抽象化スキル」と思っています。抽象化とは何でしょうか。（調べると様々な定義が出てきますが、私が考える定義では）抽象化スキルとは、「複雑な現実を、相手が理解できる本質に変える力」だと考えています。

お客様は、基本面談では「一部の事象の複数列挙」で質問してこられますね。「お金が貯まらない」「NISAをやりたい」「教育資金が心配」「家が購入できるか不安」などです。こういうものを私たちは「抽象度が高い」と思い、なぜ・目的（Why）、何が（What）、いつ（When）、どこで（Where）、誰が（Who）、どのように・手段（How）みたいなことをヒアリングしながらひとつひとつ掘り下げていきます。これを「具体化」といい、解像度を上げるともいいます。

一方の抽象化とは何かというと、「お金が貯まらない」「NISAをやりたい」「教育資金が心配」「家が購入できるか不安」という事象において、5W1Hを使って明確化しつつも、それらに共通するもの、その家計における問題の「本質」とは何であり、どの部分が問題なのか、その『構造』を見抜く力です。

皆さんは優績者に同行した経験はありますでしょうか。私は有難いことに何度もあります。その際は私も若かったのでわかりませんでしたが、例えば、優績はこういう表現をします。

「奥様が、保険料が高いと感じるのは、単なる金額ではなく価値が伝わっていない状態なのかもしれません」

「（法人案件で）社長がウチには必要ないと感じるのは、それは会社のこれからのリスクを現在化できていないからかもしれません」

「妻が反対しているとおっしゃっていたのは奥様の問題ではなく、まずは家庭内で意思決定の合意形成が必要かもしれませんね」

このようにお客様の「表面的な言葉」を受けて、『構造に置き換える』ことができる。これが抽象化です。私の毎日のように会話をする優績の方、この「構造上の問題」を指摘する力がずば抜けています。そして、問題の本質を言い当てます。

私たちは、この業界（営業の世界も同じ）に入って、「具体化すること」ばかりを学んだはずです。「具体的に、どういう…」「具体的には、何が…」「具体的にはどういう商品に加入していますか？？」などです。具体化（掘り下げる）は理解しやすいですが、「抽象化スキル」というのは難しいです。抽象化（本質に迫る質問）ができたとしても、それに対応できる「言語」をもっていることも重要だからです。

また、優績の方の多くは、ロープレという形式はほぼ卒業している状態です。これは、『守破離』でいう、「離れる」状態になれているからです。

これは若い募集人の方に伝えたいことですが、私たちの業界にある「ロープレ」というのは「型」だと思いますが、ロープレというのは一定時間はそのままの表現で、ただ真似てほしいです（守破離の「守る」）。そして、真似る中で、1つ1つその言葉の意味を考える、本質を考えることです。そうすると徐々に、自分の言葉を見つける・言葉に出会うことがあります（守破離の「破る」）。そして、それを繰り返すことで、『自分流』になります（守破離でいう、「離れる」）。優績に少しでも近づくには、まずは「型」を身に着けることです。その中で、「言葉の意味を考えていくこと（＝これが抽象化スキルにつながる）」です。

この一連の流れがセットで私は「ロープレには意味がある」と言っています。ロープレとは、お客様の具体的な部分を知るためにあるものですが、実は、募集人にとっては「抽象化する力」を養うものであって、本質をつかむ、そして伝えるという、「具体と抽象を行き来すること」がゴールなのです。

私たち募集人の存在価値が、顧客の資金的な課題解決だとすると、一つだけいえることは、「わかりやすく転がっている課題」というのは少なくなってきています。だから、私たち（価値があるから存在する）には、「新たな課題（構造上の課題）を発見する力」が必要で、それをわかりやすく伝える力が必要です。その、課題解決する道具が、「商品」です。

わかりやすく課題解決はできない時代になっているわけで、抽象化して（潜在的な）課題発見が大事になります。優績が売れているのには、「抽象化力」があると思っています。ぜひ、優績者交流会みたいなものがあると、参加されてみてほしいと思います。もちろん積極的に話しかけるのもいいと思いますが、ただ会話を聞いてみるだけでいいと思います。優績者のコミュニケーションには、隠れた「ヒント」があるはずです。