アプローチ面談では「会社概要」を話そう＜無料・音声配信あり＞

今日のテーマは、「アプローチ面談」です。初回訪問（初見のお客様）の面談で、「確実に伝えたいこと、逆に伝えなくてもいいと思うこと」みたいなお話しをしてみましょう。

今回の内容は、有料会員の方、無料会員の方皆様がお読みいただけます。

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それでは本題です。アプローチ面談の進め方ですが、完全にロープレ化していて、「型」としてそのまま話すことにしています。これを「ロープレ型アプローチ」と呼んでいて、ある程度、「自分の型」を作って話すわけですが、特に若手はこの「ロープレ型アプローチ」のほうがおすすめです。再現性もあるし、自分の今の状態（調子）なども振り返ることもできるので、PDCAが回しやすいと思います。

一方で、お客様のタイプ別に診断して（実際に診断するのではなく、お客様に合わす形で）進めていくやり方があります。タイプ別とは、例えば結論が早い人・分析型の人などのように、4つのタイプに分けて進めるという「タイプ別アプローチ」があります。で、私は（個人の意見です）このタイプ別アプローチはやめたほうがいいと思います。

そもそも、このタイプ別（お客様の性格に合わせて進め方を変える手法）というのは、スーパー営業パーソンの手法であると思っていて、再現性に乏しいです。だし、そのタイプ（お客様の性格診断）が間違っているかもしれない。なんというか、これは（表現が間違っていると申し訳ないが）いわゆる「雑談」のようなもので進めていく形になるので、「なぜ、このアプローチはうまくいったか」「なぜ、このアプローチは失敗したか」が言語化しにくいと考えます。

この「ロープレ型アプローチ」にすると、その中でお客様のファースト意向をしっかりヒアリングができると思っています。

で、そのアプローチでは何を「型」にしているかというと、

・会社概要、権限明示、推奨方針、個人情報同意、要望確認（ファースト意向確認）

そして、

・ライフプランの能力開示（ライフプランで何がわかるか、ライフプランの言語化）

です。これを型にするというわけです。

まず私が言いたいことは、特に共同募集などの初見のお客様への面談は、「会社概要」を話そうってことです。もっというと、「自己紹介」が必要ないということです（笑）。自己紹介はやっても5秒で十分です。異論反論あると思うのですが、私はセミナーや研修など、「お互いに時間を共有することを了承している空間」では、自己紹介は必要だと思いますが、そもそも個人面談では、まだその人（FPのこと）とお付き合いするかどうかも決めていない中で、自己紹介とかされても興味ない（笑）。お客さまからすると、まだ付き合うかどうか決めていない人の自己紹介は本当に興味ない。でも、この業界って自己紹介する人の多いこと。。そうでなくて、会社概要話せばいいと思うの。

私たちは「フルコミ」とか、そういう世界で生きていると、「会社への所属意識」って人それぞれなのかもしれないけど、お客様（多くは会社員）からすると、「会社がしっかりしている」とか、「会社が信頼できる」、「良さそうな会社だな」って重要な視点です。保険募集人の方に、「会社概要話そうよ」って言ってもやってくれない人が多いですが、「自分のポリシー（信念）」とかどうでもよくて、「お客様からどう見えているか」がすべてだと思います。

中には、自分に自信があるという方もいるかもしれませんが、多くの人は自分に自信がないのではないでしょうか。私も最初は自信はなかったですが、自身というのは、「自分自身の自信」だけでなく、

・会社への自信

・商品への自信

もあります。つまり、自分はそこまで経験もなくて自信がないけど、「会社はすごいです！」言えたら、気持ちいい。少なくても、聞いているお客様は気持ちいいと思います。

あと、最初に会社概要などをお話してみると、お客様の「感じ（間合い）」みたいなのが分かってくるときがあります。会社概要などをやり続けていると、そらで話せるのでお客様の反応を「見る」余裕が出てきて、そのときの感じで、相手のスタンスも理解できるようになります。

あと、私はライフプランアプローチをするので、「ライフプランの能力開示」をします。「私もしている」という方も多くいらっしゃると思いますが、多くのケースでは足りていないことが多いんですね。ライフプランとかって、わかったようでよくわからないし、しかも、そもそも話が長いわけです。いかに要点を伝えることができるかがすべてなのですが、大事なことは、「ライフプランを作るというのは、相手（お客様）にも、それなりの情報を開示していただきます」ということを伝えないといけなくて、それ（正確な情報をいただく）には、信頼獲得が不可欠です。そのために、何がアプローチで必要かと考えていくと、個人情報（プライバシーポリシー）をきちんと説明する意味もわかります。個人情報の説明は、「心理的安全性」の構築であり、必要不可欠な工程です。

そして、ファースト意向です。ファースト意向というのは、私が（もともと私が属していた代理店で）使っていた造語です。

当然ですが、私たちがレストランにいけば、「オーダー」を聞かれるように、私たちの面談でも、お客様の「オーダー」を確認します。これがファースト意向です。このファースト意向というのは、初回面談（アプローチ）の、まだ顧客と会って間もない「時間帯」でお聞きするもので、この時間帯でのミスは致命的になることがあります。

皆さんも、例えば自分が営業を受けるときに、最初の5分くらいで、「？」が付いてしまったという経験はありませんでしょうか。その「？」は、その後も消えることはなく、商談が進んでいて、最後の商品を決める段階で、「なんとなく、違和感がある」という形で失注となります。この「？」こそ、顧客が抱く「違和感」であり、この顧客に付いた最初の「？」は消えることがない。私たちの面談も同じだと思います。ファースト意向こそ、時間をかけて、お客様の意向をしっかり聞くことが大事ですね。

一つ一つ言語化することが大事です。私たちの業界ではイメージで伝わることがあります。このイメージというのは、「顧客のそれまでの人生経験（見た聞いた経験した）に委ねる」ということです。ライフプランも保険提案もいかに言語化するかですね。

今日は短いですが、以上です。