「あれ、変額保険が…決まらない…」という現象を考える＜音声配信あり＞

ここ最近商品ナレッジが続きましたので、今日は完全にコラムです。私の現場体験で感じたことをつらつらと書いています。タイトルは、　「あれ、変額保険が…決まらない…という現象を考える」です。

皆様、「あれ、急に、なんか・・・最近変額保険決まらないな…」という事象に出くわすことがありませんか？私だけでしょうか（笑）。私は、保険における契約世帯（契約率）は１年前とほとんど変わりませんが、今（ここ数カ月）明らかに、「変額保険だけ漏れ落ちる」という現象が起きていて、これはなぜか・・・と考えていました。

私は今、「明らかに市況が変わった」と考えていて、これを踏まえて私なりの所感を書いてみます。コラムですから、好き嫌いも分かれると思っていますし、読まなくても大丈夫な記事です（笑）。

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では、本題です。皆様、変額保険は１年前の変わらず、順調に販売できておりますでしょうか？？　まったく問題ないという方もおられるでしょうし、それはそれで全然ＯＫです（私より優秀な方だと思いますし、絶好調はそのまま突き進むのでＯＫ）。

私は、ここ最近（特に直近３カ月）でみると、契約世帯（契約率）はほぼ変わらないのに、提案した商品ポリシーから、なぜか、変額保険だけ漏れ落ちるという現象が起きていて、今、早急に対処が必要だなと個人的に考えています。皆様の中で、私と同じ状況という方はおられませんでしょうか？？

余談ですが、私は共同募集の提携先企業様とよくお話をさせていただく機会をいただいていますが、お食事などをしながらお話する中で、「募集人の方の成績をみていると、それまでは絶好調だったのに、急にパタッと売れなくなる現象があるのですが、あれは何なのでしょう？」というご質問をいただくことがあります（これ、本当です）。

これ本当にそうで、「パタッと売れなくなる」という事象は、私もこれまで何度かみてきました（当然に売れ続ける人も多くいる）。

今日のお話は、この話にも少し似ている部分があるかもしれませんが、成績としてみると「パタッと」止まったように見えても、私たちの現場というのは「生き物」ですから、刻一刻とトレンドみたいなものが変化をしていて、この「軽微な変化」にアジャスト（調整する・適合する）できている方は売れ続けるわけですが、それが感じ取れないと、結果として出てくるときには「パタッと」止まるという現象があるのだと思います。

で、私自身の恥をさらすかもですが（私は決して優績ではない。共同募集をする一般募集人）、最近、変額保険がパタッと売れなくなっています。提案はしていますが、提案ラインナップから洩れて、「あいおい生命と、なないろ生命は申し込みますが、〇〇生命の変額保険はやめときます。ＮＩＳＡでやります」となる。当然に、私が未熟であると思っていますが、変額保険をしっかり説明すればするほど落ちるのです…。

この現象は、２か月～３か月くらい前から続いていて、今確信にいたっています。私は特に「提案手法」は大きくは変わっていませんし、しっかり保障から提案しています（研修講師をしていますから、ここは自信をもって言わせてもらう）。どんなに三大疾病、Ｐ免、死亡保障から提案しても、落ちる落ちる（笑）。ではこれはなぜかと最近振り返っていますが、明らかに１年前と比べて市況が変わったと考えています。以下に私が、メモ帳に整理した点を書き出していきます。それが何かというと…

１：株価絶好調（「ＮＩＳＡ乗り遅れ投資」勢の増加）

２：セカンドオピニオンの相手は、chatＧＰＴ

３：長引く物価高からの、保険料は値下げしたいという顧客の意向

順番にお伝えしていきます。

＜１：株価絶好調（「ＮＩＳＡ乗り遅れ投資」勢の増加）＞

→明らかに市況が変わったと思うのは、株価絶好調という視点です。相場好調で資産形成への関心自体は高まっているのに皮肉な現象だと思います。資産形成の受け皿はNISAに一極集中している状況があって、これはＷＥＢアポ（特に、オンラインアポに参画している方では）敏感に感じているのではないでしょうか。

お客様には、昨今の株式相場の「浮いた話（耳障りがいい話）」が聞こえていて、「乗り遅れた、早く始めなきゃ」という焦りのある人が面談に登場します。そして、最短で、最安で、最も有名という入口（NISA）に飛びつきます。

日経平均株価をみても、ごく一部の銘柄が上げているだけであり、日本株の投資なんて以前にも増して複雑であり、難易度が上がっているのに、あまり投資をしたことがない方にはこれが分かりません。保障の重要性が伝わる顧客でも、保険は掛け捨てでいいという形になります。

＜２：セカンドオピニオンの相手は、chatＧＰＴ＞

→私は１年前と比較して、ここが最も大きく変わったのではないかと仮説をもっています。それは何かというと、従来、保険提案の「持ち帰って検討します」の先にいたのは家族や同僚で、そこには情報の限界があった。でも、今は提案後後に、chatＧＰＴへ質問されるのだ。ChatＧＰＴに、「変額保険を提案されたが入るべきか」と聞くと、ほぼ確実に「保険関係費用が高い」「保障と運用は分離が合理的」「NISAとの比較をしたほうがいい」という、一般論が返ってきているはずです。これをみたお客様がどう感じているかなんです・・・。

私たちはわかります。chatGPT（ＡＩ）の回答というのは、個別事情を織り込まない一般論として最も無難な答えを返していて、私たちの提案は、〇〇さんのライフプランを立てて考えているはずで、その時点で、同じではない。同じではないのですが、そんなことはお客様には関係ない（というか情報として薄れている）。

そして、一般論では、変額保険は低コストインデックス投資に勝てません。つまり、「私の提案」は、chatＧＰＴというセカンドオピニオンに負ける構造になった、ということなのではないか。

＜３：長引く物価高からの、保険料は値下げしたいという顧客の意向＞

→ここは改めて語る領域ではないでしょう。保険代は、「固定費削減の筆頭」です。これはこれで私たちの業界では、コストダウン提案ができますから、メリットでもあります。ただ、「では、保険で積立（変額保険）」と言われると受け入れ難いものもある。上記２にも関連しますが、提案のときは納得したいたとしても、chatＧＰＴや、SNSで調べれば、そこには、「保険は掛け捨て最小限+浮いた分はNISA」という定番回答に到達するわけで、ここも市況の変化がある。

以上ですが、では、これを踏まえて私たちはどのように対処（アジャスト）すればいいのか。これが今日の本題です。

私はこれは構造上の変化だと思っていて、結構真剣に考えないといけないんだと思っています。私たちの業界（というか金融全般）は、「情報の非対称性」で成立していたと思います。ただ、これが今後はますます通用しなくなると思いうのです。今の相場が崩れれば、１の要因はなくなりますが、２（ＡＩにセカンドオピニオン）は、不可逆です。

ではどうするか。これは、「chatＧＰＴに聞かれる前提」で提案をするということだと思います。

先回りして、「帰って、自宅で、chatＧＰＴに聞いてみてください。おそらく手数料が高いとか、NISAが先、と言われると思います（笑）。私は、今日の提案でも『増やすならＮＩＳＡ』と伝えたはずです。その上で、〇〇さんの状況を踏まえて、『やめない積立』として提案しています」という感じで、伝えるとどうか。

もう１つあります。それは何かというと、「変額保険を提案しないことで、逆に信頼を勝ち取る」です。

そもそもです。ＡＩとは、世界の凡庸であり、集合知でもあります。そのＡＩが、「変額保険よりNISA優先」と答えるのは、多くの個人にとって実際に合理的だからでもあるという点を受け止める必要もあると思うんです。勘違いしてほしくないことは、保険は掛け捨てでしっかり提案することであり、掛け捨てのリスクマネジメントはお客様に受け止めてもらうということです。

ただ、「保障は保障」「積立は積立」で、切り分けて提案することで逆に信頼を勝ち取り、まずは「顧客」にすること。そして、将来的に様々な提案ができる関係になるというのも重要な視点だと思うわけです。

また、法人、法人社長など、変額保険が受け入れてもらえる相手方に絞って提案するのもいいと思います。

今日は以上ですが、今日のお話皆様はどう思われたでしょうか。

こいつ（岡田を指す）レベル低いなと思われた方もおられるでしょう。ただ、私は事実を言っています。

明らかに市況は変わっています。強がりではなく、いかにアジャストするかがすべてですね。