紹介したくなる人に共通するルール＜音声配信あり＞

今日のテーマは、「紹介したくなる人に共通するルール」というお話で、完全にコラムです。今日からお盆明けという方も多いと思いますから、簡単に聞ける内容にします。過去にも配信した内容ですが、個人的に音声にしておきたいと思いましたので、その内容です。

また、先週12日～15日に「お盆企画」として、「変額保険の提案ストーリー」と題して、全4回の配信をしています。非常に好評をいただいておりますが、この配信は期間限定とすることにしました（掲載・配信が止まります）。「変額保険の提案ストーリー」、ぜひ聞いてみたいという方がおられましたら、これを機に、有料登録いただけますと幸いです。

今回は、有料会員さま・無料会員さま両者お読みいただけます。

音声配信でお聞きになりたい方はこちら

（※音声配信再生プレイヤーの右端3点リーダークリックすると倍速で聴けます）

紹介は極めて「属人的」なものといえるのだが・・・

では、本題です。私たちの業界では、「紹介」というのは誰しもが考え、試行錯誤するものの、（全員ではないと思うが多くの方が）うまくいかないと思っている領域（一つのマーケティング）だと思います。

個人的には、紹介の領域はノウハウ（＝専門的な知識や技術、手法や情報）というか、標準化された手法などは存在せず、属人的なものだと考えています。なぜそう思うかというと、今の保険業界が（大きくは保険営業手法も変わっていない中で）過去40年、50年続いている中で、もし、「これをすれば紹介が出るノウハウ」みたいな手法が存在していたら、それをやって、みんな大成功しているでしょうし、どこかの保険会社直販、代理店が紹介連鎖で、独り勝ちしているはずですが、そういう話は聞いたことがありません。

確かに、紹介だけで営業しているチームや、代理店が「ある」という話は聞くことがあります。ただ、それをよく聞いてみると、誰かスーパースターの「個の力」で推進している面があり、「標準的手法であり、だれでもできるノウハウとして、紹介のみで独り勝ちしている代理店（チーム）があるということは聞いたことがないという意味です。つまり、紹介というのは、極めて「属人的（特定の人のスキルや知識、個性に依存する状態）」が強いと思っています。

ただ、私たちの業界には、「紹介だけで営業している」と言う方がおられるというのも、『事実』であり、ここから目を背けてはいけないと思う。では、この紹介が出ると出ないの「差」は何なのでしょうか。今日は、「紹介したくなる人に共通するルール」というテーマで、どうすれば紹介をいただけるか（＝つまり、自分自身がどういう人間になる必要があるか）というお話です。

ゴールデンルールとシルバールール

皆様は、「ゴールデンルールとシルバールール」をご存じでしょうか。これは保険業界に限ったことではありませんが、消費者が購入を決めるベースとなる要素が3つあります。これが大前提です。この3つとは以下です。

・会社/ブランド（会社として信頼できるかどうか）

・商品（当然に、商品優位性はあるか）

・担当者（担当者の力量は問題ないか）

この三大要素を理解し、説明（アピール）ができることです。これは（保険に限らずですが）マーケティングの基本ですから、紹介をいただくためのベースのルールです。そのうえで「紹介したくなる人に共通する一定の法則（ルール）」があります。それが、「ゴールデンルールとシルバールール」です。顧客が紹介したくなる人というのは、この2つのうち、どちらもできているということです。

ゴールデンルールとは、

「自分がしてほしいことを、相手にもする」ことができる人

シルバールールとは、

「自分がしてほしくないことは、相手にもしない」ことができる人

です。もちろん紹介獲得には両者できていることが大事なのですが、実は、ゴールデンルールよりもシルバールールのほうが重要といわれていて、非常に納得の理論だと思います。

私たちの業界では、実は「ゴールデンルール」を意識して、これをやろうとしている方が多いと思います。「自分がしてほしいことを相手にもする」です。例えばですが、菓子折りをお持ちする、今の季節だと『残暑見舞い』とかもこれに該当するかと思います。また、積極的に今の社会保障制度、経済・マーケット情報などをレター・メール・LINEするもこれでしょう。「人の役に立つ」という視点で、プラスアルファ―の行動ができる方という意味です。

ただ、紹介で有力になるとされるのが「シルバールール」であり、「自分がしてほしくないことは、相手にもしない」ということ。これ、気づかないうちに、やってしまっていることがあるなと感じます。例えば、興味がないのに長々と営業をしてしまう、夜中にLINEする、お休みのときに連絡されるなどですが、こちらは枚挙にいとまがないですね（笑）。無視されるも、このシルバールールの領域です。

例えば数年前の、既契約者を考えてみましょう。「誰しも無視されたくないはず」ですが、既契約フォローをおろそかにするとは、無視していることに映る場合があります。知らず知らず「シルバールール（自分がしてほしくないことを相手にもしない）を守れていないのです。

紹介がほしい人間であることを伝える

このシルバールールがきちんとできていないと、そもそも紹介できる相手ではないということでしょう。これら（三大要素＋ゴールデンルール・シルバールール）の前提があり、この上（上位層）にあるのが「紹介（追加）に必要な3つの要素」とされ、それが、

・スキル（プロセス・知識）

・コミュニケーション（接触頻度）

・伝える（紹介をほしい人であることを伝える）

です。スキルは重要ですよね。商品知識、税金、社会保障制度、マーケット情報などをいち早く取り込み発信できること。コミュニケーションは接触頻度と理解できます（ここがアフターフォローであり、この部分が紹介には不可欠だと感じます）。そして、「紹介してもらえると嬉しい人間である」と伝えることです。

最後の部分、間違えないようにしたいところは、「紹介依頼をするのではなく、紹介がほしい人間であることを伝える」ということ。

また、上記、「スキル・コミュニケーション・伝える」を具体的にどういう人になるかを明確にすると、以下のように整理できます。

なお、今日のお話は、「結果につながる既契約マーケティング（株式会社カスタマーリンクス高尾益臣会長）」で論じられている内容であり、興味があるかたはこちらもお読みいただくといいかと思います。非常に良書です。

今日は以上です。